华为终端现状（华为不再出售终端业务）

所谓华为终端新政，是指华为消费者BG CEO余承东8月6日在接受媒体采访时透露的终端运营策略的变化，主要集中在产品和渠道两个方面。核心要点如下：

1、产品型号数量：今年下半年，华为将砍掉80%以上的型号，型号总数不超过10款。

2、在产品布局上：以后不再打算玩运营商的超低端定制手机。

3、渠道策略：今年下半年，华为在中国的电商渠道出货量预计将超过运营商渠道和公共渠道。未来，华为终端渠道将以公共渠道+电商渠道为主。两大渠道占比将达到80%左右，而运营商渠道占比将降低至20%左右。

三项新政策中，有两项与运营商有关：华为将不再为运营商生产一些定制产品，华为也不会通过运营商渠道销售那么多产品。因此，有媒体解读为：华为不会再和运营商玩，或者用远离、叛逃等字眼。笔者认为，华为的终端新举措离运营商并不遥远，但与运营商政策的变化有很大关系。

我们先来看看运营商政策发生了哪些变化以及带来了哪些影响

按照国资委要求，三大运营商将陆续削减营销费用300亿元。与终端销售直接相关的费用有三项：终端补贴、折扣和渠道费。

我们简单解释一下这三个词：终端补贴就是充话费买手机或者打折买手机。一个重要的折扣方式就是购买手机，免话费。渠道报酬是指渠道运营商销售定制终端，可以从运营商处获得的报酬。报酬。

运营商的资源使用模式和销售模式发生了变化。转变的本质是：从补贴终端转向补贴用户价值。转变的核心是：终端销售模式从以合同销售为主、裸机销售为辅，转变为以裸机销售为主、合同销售为辅。这具体体现在以下三个方面：

一是终端补贴大幅减少，主要补贴中高端4G手机。低端产品很难获得终端补贴。折扣和渠道费投入将会增加。

其次，4G手机根据不同模块有不同的补贴资源。五模4G终端可使用终端补贴、折扣、渠道费等资源，综合补贴比例不超过50%。三模/四模4G终端不能使用终端补贴，其他方式的补贴比例不超过30%。

三是渠道薪酬策略发生变化。不再通过出售裸机获得报酬，而是根据用户流量消耗和AUPR值来结算报酬。

那么会有什么影响呢？

一方面，终端补贴驱动因素的减少将缩小超低端（指价格低于400元）产品在运营商市场和公开市场的空间。 2013年，TD市场70%的终端销量集中在700元以下。不可否认，大量的市场需求是终端补贴的力量创造的。这种力量的减弱会带来市场份额的减少，尤其是超低端市场份额的减少。

另一方面，渠道薪酬政策的变化，使得渠道商更加关注终端产品用户的消费。千元机和中高端产品将受到更多关注（注：TD市场中中端指700-2000元，高端产品指2000元以上）

此外，值得注意的是，经营者正在进行劳动用工改革，明年底劳务派遣比例将降低至10%。在此背景下，商务办公外包已成为趋势。结合上述市场政策变化可以判断，运营商自身将降低自有渠道销售比例，终端销售将更加社会化。

我们来看看华为的三项新政策。每一个都与运营商政策的变化有关。

首先，精简产品线的策略是对运营商集中化运营的有效应对。今年年初，中兴终端CEO曾学忠表示，将精简产品线，砍掉一半产品。华为从去年初就提出了高端战略，但这次再次重申，力度有所加强。中酷联盟等运营商之所以与品牌厂商合作拥有大量产品，就是为了满足不同省份运营商的需求。近年来，运营商集中度不断加强，全网运营更加集约化，产品更加精简。成为可能。苹果、小米等高端策略的成功，增强了华为的信心。

其次，之所以不做超低端定制机，是因为运营商市场政策的变化缩小了相应的市场空间。华为没有竞争优势，选择放弃无用的产品。前面提到，超低端定制机将没有终端补贴，销售规模将会下降。在超低端市场，联想、酷派比华为拥有更明显的竞争优势。比如联想A278t销量已超过500万台，酷派4G手机价格也已降至399元。在超低端市场，基本没有利润可言，这与任正非长期以来强调的看利润不看销量的理念背道而驰。预计华为不会做超低端产品。如果联想和酷派也提到这一点，那将是一个重大的改变。

第三条提高电商渠道和公共渠道份额，聚焦重点产品，有效发挥运营商渠道薪酬资源的撬动效应。运营商自身也在加大社交渠道销售力度。因此，中酷联等运营商渠道的份额将会下降。无论是主动还是被动，这是不可避免的。渠道报酬是重要的销售驱动力，重点是渠道经销商。这将引导制造商将重点转向渠道商（京东等电商平台，迪信通等实体渠道商）。能够有效激发渠道商积极性的，要么是能够带来高ARPU值的优质产品，要么是高息差的高端产品。前者是电商渠道产品的特性，后者是公共渠道。产品的特点。华为电商渠道之所以占有较大份额，部分与运营商的渠道报酬有关。

至此，读者会发现，运营商、终端厂商、渠道商都以用户为中心，通过实现用户价值来获取自身利益。运营商和厂商都在跟上用户的脚步，如何才能远离彼此呢？当前形势下，判断华为是否距离运营商较远的一个比较客观的方法是计算华为使用运营商补贴、报酬等资源销售的产品（包括定制版本和部分非定制版本）的比例。

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