联想的手机业务（联想智能手机业务）

前段时间，有文章称，联想手机过度依赖运营商，给自己埋下了负面后果，主要体现在厂商议价能力下降，损害了消费者心目中的品牌发展，无法实现品牌目标。根据用户需求进行全流程优化。这些观点表面上似乎有道理，但细究之下，却值得商榷。

1、谈运营商渠道，必须明白五个问题

首先，与运营商合作销售产品、开发用户是一种低成本、高效的方式。运营商渠道具有独特的优势，吸引厂商竞相争夺。第一，覆盖面广。从重点一线城市到县城甚至乡镇，任何产品都会有相应的市场，找到相关的用户。二是补贴多。每年数百亿的手机补贴和高额渠道费降低了产品的购买门槛，让用户更容易接受和购买。三是利润微薄。运营商降低产品价格的时候，并不是为了垄断渠道环节的利润，而是为了将更多的利润让渡给用户，因为运营商的目标是发展用户。

其次，增量不增利不是运营商的决定，更多的是手机厂商的战略选择。三星高端手机如Galaxy系列的品牌溢价巨大，但高端手机只是三星手机的一部分。三星还与运营商合作推出千元以下机型，比如售价500元左右的S6818，追求规模化。为什么不追求规模而不是利润呢？因为一些用户对价格敏感，所以需要这样的产品。而且，获取这些用户对于品牌扩张来说是有力的。获得，不仅是自身品牌的扩张，也是对竞争对手的壁垒。当然，如果在获取用户后继续培育用户价值，就会通过交叉补贴获得利润。

三是运营商终端经营逐步市场化，以代理商为主体，集中采购为补充。运营商集中采购的目的是降低整个产业链成本，降低用户门槛，促进行业快速发展。当然也是为了让你的补贴成本更好的发挥作用。在集中采购的情况下，各厂家几乎没有议价的余地。集中采购的流程比较长，目前使用频率不高。三大运营商的码头经营已走向专业化、市场化，并成立了专门的码头公司。更多的时候，他们采取市场导向的方式，即通过产品代理商与厂家合作。如果是代理的话，每个产品都是单独议价的，议价能力取决于厂家的实力。

第四，满足运营商的需求也体现了对广大用户需求的洞察。三大运营商拥有超过10亿的用户，基本覆盖了各个用户群体，因此运营商的需求是多元化的。运营商发布的定制白皮书并没有提出任何苛刻条件，只是基本要求。为运营商定制的产品在需求层面进行了两次分析论证。因此，一款产品想要被运营商选择，就必须是一款既能满足用户需求，又能满足运营商基本标准的优质产品。

第五，运营商终端补贴将继续减少。目前正处于窗口期，未来需要转型。手机厂商的合作目的非常明确，业务也确实没有让手机厂商失望。业界担心，与运营商合作会削弱他们的能力。当运营商补贴减少时，可能难以生存。能力的问题上面已经讨论过了。终端补贴的削减将在几年内逐步完成。手机厂商仍有较大的窗口期。运营商还是有渠道优势的，包括下游渠道、门店、人员等，在补贴减少的过程中，更需要一些手机厂商与其深度合作，共同完成渠道转型。

那些批评运营商渠道的人是魅族等人，他们没有达到自己的预期。运营商渠道仍然是主流品牌手机厂商的主要渠道。正当一些分析师质疑运营商渠道的作用时，主流手机厂商开始与运营商签署战略合作协议。

2、联想手机不仅用运营商渠道还需要品牌，依靠三大支柱从容发力。

我们来说说联想手机。当华为、中兴、酷派等在小米的影响下开始进军电商渠道时，联想才开始行动，晚了半步。当华为、中兴、酷派等传统手机厂商纷纷减少与运营商的合作份额时，联想却晚了一步。跟不上节奏？尤其是原因。

根据研究机构IDC公布的数据，2013年底，联想在全球智能手机出货量中排名第五，同比增长91.7%，成为增长最快的手机制造商。 2014年第一季度，它超越LG，升至第四位。可以说，联想的策略是有效的。

5月19日，联想移动官方微博宣布，联想移动与中国移动签署战略合作仪式。联想还是要聚焦运营商渠道，也有实力与运营商深度合作。

但运营商毕竟只是一个渠道。打造品牌并获得更多用户的认可，还需要付出更多的努力。笔者认为，联想手机拥有支撑整个品牌体系的三大支柱。

一是精品。联想手机走高品质产品路线，减少产品型号数量，追求单一型号销售。

产品规划和定位都比较清晰。产品线分为四个系列：K系列、S系列、P系列和A系列。 K系列是高端的代表。在K系列的基础上，联想推出了VIBE Z（K910）等高端子品牌VIBE，上半月日均销售1万台，取得了不错的成绩。 S系列是时尚的代表，比如S898t，它被作为国礼赠送给许多国家的大使。 P系列是商务的代表，比如P780，凭借超长的待机时间和大电池容量获得了众多好评。 A系列是普惠的代表，如A278t，销量超过500万台。

高端和低端都有优质产品，有不同的发展策略。联想有很多低端产品，即A系列产品。这些产品保证了联想手机的销售规模，是运营商获取用户的有力武器，能够最大程度满足更多用户。深耕中高端品牌，邀请体育明星科比代言，有效提升了联想手机的知名度和国际影响力，覆盖全渠道销售，追求中高端品牌的品牌溢价。互联网品牌产品凸显性价比，通过网络营销和抢购积累了大量粉丝和品牌知名度。

二是多渠道。联想移动全面布局运营商渠道、开放市场渠道和电商渠道，并有效协同。

联想70%的销售份额来自运营商渠道。中兴、华为出身于通信设备行业，与运营商关系比较牢固。联想是一家PC公司起家的，业务范围并不广泛。争取运营商渠道确实不容易。这得益于联想的产品满足运营商需求的程度以及在与运营商合作过程中的坦诚。

开放的市场渠道是联想急需拓展的王牌。联想拥有超过30,000家手机专卖店和6,000名零售员工。与中兴、华为、酷派等相比，这是联想的王牌。但与PC相比，联想手机在公开市场渠道的销量却不温不火。在公开市场渠道中，关键是为渠道商和促销员提供利润。联想需要继续推出一些高利润的产品，进一步盘活渠道，开展更多的手机销售任务。

在电商渠道，联想的选择更为明智。以第三方平台为主，自有平台为辅，可以有效控制营销和流量成本。与京东签订120亿元销售意向，是京东与厂商最大的合作期待。

联想手机的三大渠道并不是孤立的，而是相互融合的。例如，销售高端产品VIBE Z时，会先在线上进行预售，一段时间后，再通过线上线下渠道进行联合销售。

为应对移动互联网趋势，联想推出了独特的O2O战略。联想中国区总裁陈旭东表示，联想的O2O就是与渠道商一起转型。培养用户的消费习惯、改变渠道商的销售观念都需要一定的时间。 O2O会让渠道商更具粘性，渠道策略也会更加有效。

三是服务优良。用户在哪里，服务就在哪里，为用户打造全方位的服务。

手机销售还不是最后一步。产品到达用户后的持续服务是获得用户口碑的重要途径，对品牌推广起到良好的作用。用户在哪里，联想的服务就跟到哪里。

服务的配置是一流的。包括现场、专线、微博、微信、APP、论坛等渠道和方式。其中，现场服务在手机领域名列前茅。联想在全国1-5线城市拥有200个体验中心、2000个服务网点，5000名服务工程师全力支持。专业热线服务，24小时服务专线，并通过COPC国际认证。

打造设备+服务模式，深度服务用户。今年年初，联想成立了云服务事业群，专注于互联网服务和软件生态系统的建立。联想每年销售超过1亿台PC、平板电脑、智能手机等设备，积累了大量的设备用户。通过云服务，可以快速聚集大规模用户，以更低的成本服务客户，创造价值。目前，联想乐商店下载量已超过50亿次，乐服务APP下载量超过2亿次，茄子快车APP用户数突破1亿，乐安全、乐省电等应用拥有广泛的用户。

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